گفت‌وگو با «جواد نظام‌آبادی»، کارآفرین موفق کرمانی
آوید نیوز: باور غلطی که در بین مردم وجود دارد این است که فکر می‌کنند برای راه‌اندازی یک شغل و پیشرفت در آن، نیازمند یک سرمایه‌ی هنگفت هستند و اگر این سرمایه فراهم نباشد؛ امکان کار کردن و موفقیت وجود ندارد و در مقابل آن شاید بسیاری هم این سرمایه‌ی هنگفت در اختیارشان است اما ایده، برنامه و هدفی نداشته‌اند و نتوانستند به موفقیت دست پیدا کنند. با خیلی از افراد که صحبت می‌کنیم می‌بینیم ایده‌هایشان در حد حرف است. هیچ کدام حاضر نیستند وارد کار شوند و به این ایده‌ها جامه‌ی عمل بپوشانند؛ زیرا صبر و تحمل نداشته و با اولین برخورد با مانع، روحیه‌ی خود را از دست می‌دهند.
به راستی چند درصد افراد جامعه تلاش می‌کنند به ایده‌های خود جامه‌ی عمل بپوشانند؟ چند درصد از فرصت‌های به دست آمده برای پیشرفت، به درستی و خوبی استفاده می‌کنند؟ در حالی که اگر با مثبت‌اندیشی، هدف و برنامه و با اعتماد به نفس، تلاش و پشتکار وارد کاری شوند؛ بسیاری از تفکرات غلط‌‌‌شان درباره‌ی کسب و کار از بین می‌رود و نه تنها خودشان به موفقیت می‌رسند بلکه می‌توانند کارآفرینان موفقی هم باشند و برای دیگران هم اشتغال‌زایی کنند. چرا که جادوی تفکر مثبت، نخستین رمز موفقیت است و برای کسی که می‌خواهد موفق شود؛ شکست، معنی ندارد و با همه‌ی سختی‌ها می‌ایستد؛ چون خودش را باور دارد و برای او شکست و سکون و یک جا ایستادن معنا و مفهومی ندارد و مانند رود همیشه در جریان است، چرا که باور دارد برای پیروزی، باید حرکت کرد و در این راه، تقدیر از خداوند است و تدبیر از ما. یک فرد موفق، ریسک پذیر، آینده‌نگر و مهم‌تر از همه، عمل‌گراست و می‌داند زیبایی یک زندگی پرثمر، کار و تلاش است.
کارآفرینان هم کسانی هستند که به استقبال خطر می‌روند و شکارچی فرصت هستند. جوان باشی، مستعد و خلاق هم باشی، همت و پشت کار هم به آن اضافه کنی، می‌شوی یک مثبت اندیشِ موفقِ کارآفرین.
«جواد نظام‌آبادی» متولد سال ۱۳۴۴ شهرستان بردسیر، صاحب فروشگاه بزرگ «مارال»، یکی از نمونه‌های مردان خودساخته، ریسک‌پذیر و پرتلاش این سرزمین است که برای رسیدن به این موفقیت، سختی‌های فراوانی کشیده اما ناامید نشده و با اتکا به خداوند و بعد هم برنامه‌ریزی، تلاش، پشتکار و عزت نفس، پله‌های ترقی را یکی یکی طی کرده و به موفقیت رسیده است.
حالا او بعد از سال‌ها سختی، صاحب فروشگاه بزرگ «مارال» در شهر کرمان شده است. همان فروشگاهی که بسیاری از کرمانی‌ها یک بار هم که شده به آن سر زده و با خیال راحت تمام نیاز خود را خرید کرده و به صورت اقساط بدون سود و پیش‌پرداخت، هزینه‌ی آن را پرداخته‌اند.
اما او چگونه به این موفقیت دست یافت و چه مسیری را طی کرد تا از ویزیتوری پوشاک یک تولیدی کوچک مشهدی، به صاحب یک فروشگاه ۲۲۰۰ متری در کرمان تبدیل شد؟ روایت مسیر طی کرده توسط این کارآفرین موفق را در ادامه می‌خوانید تا شاید برای آنانی که فکر می‌کنند بدون سرمایه‌ی هنگفت نمی‌توان به جایی رسید؛ الگویی موفق باشد.
او پس از اتمام تحصیلات دبیرستان در رشته‌ی ریاضی فیزیک به سربازی که مقارن با دوران جنگ تحمیلی هم بود؛ می‌رود و در حین گذراندن سربازی در کنکور تجربی شرکت می‌کند و در رشته‌ی تکنیسین اتاق عمل پذیرفته می‌شود و بعد از فارغ‌التحصیلی و اتمام طرح دانشجویی، به استخدام بیمارستان باهنر در می‌آید اما این کار روح او را که عاشق حرکت، پیشرفت و خلاقیت است؛ ارضا نمی‌کند و او به این کار قانع نمی‌شود.
تقدیر هم ادامه‌ی زندگی را برای او به گونه‌ای دیگر رقم می‌زند و او بعد از ازدواج با دختر خانمی که اصالتا مشهدی است؛ زندگی‌اش دگرگون می‌شود. پدر همسر وی که کارمند شرکت زغال سنگ است؛ بعد از عقد آن‌ها به دلیل بازنشستگی، با خانواده به مشهد بازمی‌گردند. به همین دلیل آقای نظام آبادی رفت و آمدش برای دیدن همسر و خانواده‌اش به مشهد زیاد می‌شود و در همین رفت و آمدهاست که پدر خانم وی به او پیشنهاد می‌دهد که در کنار شغل اصلی‌اش، به توزیع و فروش پوشاک بپردازد. خود نظام‌آبادی می‌گوید: «دوست پدر خانمم در جنوب شهر مشهد، تولیدی کوچکی داشت و من بنا به پیشنهاد پدر همسرم، چند شلوار از او گرفته و روانه‌ی بازار کرمان شدم تا ببینم وضعیت بازار کرمان چگونه است و آیا می‌توانم بازاری برای فروش این تولیدات فراهم کنم یا نه؟»
او چمدان کوچکی برداشته و با چند شلوار روانه‌ی بازار کرمان می‌شود. بازاری که هیچ شناختی از آن ندارد و بدتر این که اصلا تاکنون بازاریابی نکرده و روشش را نمی‌داند. همچنین با برخوردهایی مواجه می‌شود که تا آن زمان با آن‌ها مواجه نشده بود. تمسخر برخی از بازاریان و این که اجناست به درد نمی‌خورند؛ اولین پاسخ‌هایی است که با آن‌ها روبه‌رو می‌شود. نظام‌آبادی هنوز هم آن برخوردها را به یاد دارد… افرادی که کماکان همان مغازه های کوچک را دارند و روزی روزگاری اجناسش را بی‌ارزش کرده و او را با حرف‌های‌شان آزرده بودند؛ اما هیچ‌وقت هم کینه‌ای از کسی به دل نمی‌گیرد و افکارش را صرف چگونگی موفقیت و پیشرفتش می‌کند.
روزهای اول کار، موانع زیادی را پیش راه خود می‌بیند اما او «مدیریت مورچه‌ای» را سرلوحه‌ی کارهایش قرار می‌دهد. او معتقد است برای مورچه هیچ مانعی وجود ندارد و هیچ چیز نمی‌تواند مانع رسیدن او به هدف شود. بنابراین مدیریت مورچه‌ای می‌تواند برای او الگو شود. موانع را یادداشت می‌کند و در پی راه حل می‌گردد. اولین مانع، بازاریابیست. او هیچ وقت بازاریابی نکرده و علم آن را نمی‌داند. بنابراین تصمیم می‌گیرد با دوستش که مدت‌ها بازاریاب نشریه‌ای در تهران بوده، مشورت کند و از او کمک بخواهد. دوست نظام‌آبادی هم که او را برای انجام کار مصمم می‌بیند، به کمکش می‌شتابد و به او اصول اولیه را می‌آموزد و با هم به اولین مغازه می‌روند و دوست او شروع به صحبت می‌کند و کارگاه عملی‌ای برای «جواد» می‌گذارد. دومین مغازه را هم همین‌گونه ویزیت می‌کنند اما از مغازه سوم خود جواد تصمیم می‌گیرد صحبت کند تا ایراداتش را دوستش ببیند و بشناسد و روی خودش هم به اصطلاح باز شود. بعد از آن، مغازه‌ی چهارم را با اتکا به همین چند تجربه به تنهایی می‌رود و موفق هم می‌شود و این گونه مانع اول را کنار می‌گذارد.
مانع دوم، مقاومت و گارد برخی بازاریان کرمان در مقابل اجناس و کار او بود؛ برخی کنایه می‌زدند و اجناسش را مورد تمسخر قرار می‌دادند اما نظام‌آبادی ناامید نمی‌شود و از میدان به در نمی‌رود. بلکه مصمم و امیدوار به کارش ادامه می‌دهد.
مانع سوم، این‌که قرار بود هزینه‌ی پوشاک را بعد از فروش به صاحب تولیدی بدهد اما صاحب تولیدی می‌گوید باید هزینه‌ی خرید دفعه‌ی اول، نقدی داده شود. این در حالی بود که جواد هیچ پولی برای پرداخت نقدی نداشت.
صاحب فروشگاه مارال می‌گوید: «مانده بودم چه کار کنم که یادم آمد دوست برادرم در شیراز، پخش عمده‌ی عطر و ادکلن دارد و اطلاع پیدا کردم که مشهد بازار خوبی برای این اجناس دارد. بلافاصله به شیراز رفتم و به اعتبار برادرم، تعدادی عطر و ادکلن خریداری کرده و به مشهد رفتم و آن‌ها را فروختم و توانستم اولین پارت پوشاک را خریداری کرده و به کرمان بیاورم.»
نظام‌آبادی البته کارمند شیفت شب بیمارستان است و شب‌ها اتوکشیده و شیک به اتاق عمل می‌رود و روزها هم یک گونی به دست و یک گونی به دوش به بازار کرمان به دنبال مشتری می‌رود، اما بی‌تجربگی وی در این امر و عدم سنجش اعتبار افراد در بازار، باعث اعتمادش به برخی می‌شود و در ازای فروش اجناس، چک‌هایی می‌گیرد که هرگز نقد نمی‌شوند و یا جنس‌هایی را با اعتماد می‌فروشد ولی صاحب مغازه هزینه‌ی آن‌ها را به آخر ماه وعده داده و بعد از آن هم مغازه را جمع کرده و رفته بود.
این سال‌ها اوج مشکلات نظام‌آبادی است. هم اصل پوشاک را از دست داده و هم چک‌هایی که به تولیدی‌های مختلف داده بود؛ برگه می‌خورد. اما وی به جای آنکه مانند برخی افراد، فرار را بر قرار ترجیح دهد؛ مردانه می‌ایستد و دلایل شکستش را شناسایی می‌کند. بعد از آن برای یک سال خود، هدف تعیین کرده و برنامه‌ریزی می‌کند. سپس به تک تک طلبکارانش زنگ می‌زند و از آن‌ها می‌خواهد که مدتی به او مهلت دهند و بعد از آن هر ماه تا اتمام بدهکاری‌اش، مبلغی را به حساب آن‌ها واریز می‌کند. هر چند که برخی از طلبکاران از او قبول نمی‌کنند و تا دادگاه هم او را می‌برند اما بقیه پذیرفته و او هم سر هر ماه طبق وعده‌ای که داده بود؛ میزانی از بدهکاری‌اش را می‌پردازد تا تمام مبلغ حتی زودتر از زمان وعده داده شده پرداخت می‌شود. هشت ماه این روند ادامه پیدا می‌کند و بعد از آن تعداد زیادی از همین طلبکاران به واسطه‌ی خوش قولی وی و عمل به وعده‌ی او، راضی و خشنود می‌شوند و به او اعتماد می‌کنند. دوباره به او جنس می‌دهند و او از همان زمان، در بازار برای خود کسب اعتبار می‌کند.
او به جای این‌که شکستش را به دیگران نسبت دهد و دیگران را مقصر قلمداد کند؛ دلایل شکست و اشتباهاتش را می‌پذیرد و در جهت رفع‌شان، تلاش می‌کند. در همایش‌ها و سمینارهای کسب و کار و بازاریابی شرکت می‌کند. کتاب‌های متعددی در این زمینه مطالعه می‌کند و هرگز از مطالعه و به روز کردن علم خود دست نمی‌کشد. این بار هم برای یک سال خود برنامه‌ریزی کرده، موارد احتمالی مشکلات را می‌نویسد و این‌بار سعی می‌کند که مغازه‌ای کوچک اجاره و خودش تک فروشی کند. از آنجا که پولی هم برای اجاره‌ی مغازه‌ای بزرگ نداشته، زیر پله‌ای را در پاساژ روشن شهر کرمان، که در طول ۱۰ـ ۱۲ سال ساخت این پاساژ هرگز به اجاره نرفته بود، اجاره می‌کند و چون پول قفسه‌بندی آن را نداشته، از قفسه‌های مازاد خانه و قفسه‌های ارزان توری استفاده می‌نماید. او از همان ابتدا خلاقیت و تبلیغات را مدنظر کار خود قرار می‌دهد و در این راستا، با نوشتن پارچه و چاپ تراکت تبلیغ می‌کند که اجناس خود را به صورت قسطی و چهارماه بدون سود به کارمندان می‌فروشد. نام فروشگاه را هم «مارال» می‌گذارد.
روزهای اول، چهار پنج مشتری که تبلیغات را دیده بودند؛ به مغازه‌ی زیر پله او می‌آمدند تا این‌که کم کم به تعداد مشتریان و فروش او به خاطر همین شرایط خوب اضافه می‌شود و این برای کسانی که دوست دارند ره صدساله را یک شبه بپیمایند؛ درس بزرگی است. فروش در زیر پله‌ای که هیچ کس حتی فکر این‌که بتواند در آن مکان فروش داشته باشد یا رونقی پیدا کند را هم نمی‌کند و به همین دلیل هم سال‌ها خالی مانده است و کسی آن را اجاره نمی‌کند.
یک سال فروش زیر راه پله باعث جمع کردن مقداری پول و پس‌انداز برای او می‌شود و او که حالا به خاطر صداقت، درست فروشی و تعهد به گفتارش، اعتباری و اعتمادی بین بازاریان و مشتریان کسب کرده و مشتریان ثابتی هم دارد؛ به مغازه‌ی کناری‌اش در همان پاساژ که خالی شده، نقل مکان می‌کند و کارش را توسعه می‌دهد. او که عاشق حرکت رو به جلوست؛ کار دولتی را هم رها می‌کند تا تمام وقتش را به گسترش کارش اختصاص می‌دهد.
سفارشاتش را از تولیدی‌های تهران و شهرهای دیگر به جز مشهد هم تهیه می‌کند و از آنجا که تحت هر شرایطی اول به تعهداتش عمل می‌کند؛ در بازارهای شهرهای دیگر هم اعتبار کسب می‌کند و کارش هم روز به روز بهتر می‌شود. او هرگز بعد از موفقیتش، مغرور نشده و برنامه‌ریزی را فراموش نمی‌کند. همیشه برنامه‌ی سه ماه، شش ماه، یک ساله و بلند مدت را نوشته و هدفش را مشخص می‌کند و برای رسیدن به آن هدف، تلاش می‌کند. به همین دلیل هم کم کم با بهتر شدن اوضاع مالی و افزوده شدن تعداد مشتریانش، کار خود را گسترش داده و یکی یکی مغازه‌های یک سمت پاساژ را اجاره می‌کند و دیوارهای بین آن‌ها را بر می‌دارد تا تبدیل به یک فروشگاه بزرگ شود.
پایه‌های رشد وی و تبلیغات تلویزیونی او از همین جا شروع می‌شود: «اقساط چهارماه بدون بهره به قیمت تولیدی» او تبلیغات را سرمایه‌گذاری و نه هزینه می‌داند و به این روند ادامه می‌دهد تا باز هم به فکر گسترش کار می‌افتد واین بار با یک هدف و برنامه‌ریزی جدید.
کم کم مغازه‌ی کوچک زیر راه پله‌ی آن پاساژ تبدیل به نیمی از مغازه‌های آن پاساژ می‌شود و حتی رونق کسب و کار وی که هنوز هم مانند گذشته و اولین روزهای کاری، اجناس خود را با کیفیت خوب و اقساط کم بهره می‌فروشد؛ به حدی می‌رسد که مغازه‌ای را در آن پاساژ می‌خرد و نیمه‌ی چپ پاساژ را به نیمه‌ی راست پاساژ وصل کرده و جزو یکی از فروشگاه‌های بزرگ پوشاک کرمان می‌شود و اسم «مارال» بر سر زبان‌ها می‌افتد.
او باز هم از حرکت باز نمی‌ایستد و به تلاش و تبلیغات خود ادامه می‌دهد. زیرا توقف را دوست ندارد و معتقد است انسان تا زنده است؛ باید تلاش و برنامه‌ریزی و هدف داشته باشد.
به همین سبب به فکر می‌افتد زمین پشت پاساژ را که متروکه و محل زباله شده است خریداری کند و آن را به صورت یک مجتمع تجاری بسازد. این فکر او را رها نمی‌کند و به جای هدر دادن سرمایه‌ای که به دست آمده و خرج آن در راه خرید ویلاها و ماشین‌های متعدد، زمین مذکور را می‌خرد و در آن ۸۰۰ متر، طبقه‌ی زیرزمین، همکف و طبقه‌ی اول را تجاری و طبقه‌ی دوم را مسکونی می‌سازد. نیروهای جوان جویای کار را به کار می‌گیرد و اشتغال‌زایی می‌کند. البته حالا دیگر ۳۵۰ تولیدی در تهران و برخی شهرهای دیگر با او کار می‌کنند که برای او، اعتبار زیادی قایل هستند.
بعد از گذشت چند سال، ساختمان کنار این مجتمع تجاری را با شرایط خوبی که فراهم می‌شود به متراژ ۱۲۰۰ متر خریداری کرده و به فضای قبلی اضافه می‌کند. ساختمانی که آن را مقاوم‌سازی، نوسازی و زیباسازی می‌کند و تعداد دیگری را هم برای کار استخدام می‌کند و فروشگاه بزرگ و جدید «مارال» افتتاح می‌شود اما این هم پایان کار یک کارآفرین پویا و موفق نیست. او می‌خواهد بزرگ‌ترین فروشگاه پوشاک کرمان را در هفت باغ افتتاح کند و در کنار آن یک مجتمع تفریحی هم بسازد؛ مجتمع تجاری تفریحی‌ای در شأن مردم کرمان.
او معتقد است که زندگی بدون تلاش و حرکت، لذت و معنایی ندارد و انسان نباید از موانع و شکست‌ها بهراسد؛ انسان موفق دلیل شکست را به دیگران نسبت نمی‌دهد و به عملکرد خود می‌نگرد.
نظام‌آبادی یکی از مهم‌ترین دلایل موفقیتش را همسرش می‌داند و می‌گوید: «همسر من خانه‌دار است و به من در بازاریابی و در کار و پرداخت هزینه‌ها کمک نمی‌کرد اما آن‌قدر در خانه به من اعتماد به نفس می‌داد و از من حمایت و تایید می‌کرد که من با پشتوانه‌ی این اعتماد به نفسی که او به من می‌داد و نیز حمایت، تایید و آرامشی که به من می‌داد برای ادامه‌ی کار و غلبه بر مشکلات، روحیه و انگیزه‌ای مضاعف می‌گرفتم. او همیشه می‌گفت: «تو می‌توانی و از عهده‌اش برمی‌آیی. این چیزهای کوچک که مانع تو نیستند و بزرگ‌تر از این‌ها را هم حل می‌کنی.» کوچکترین سرکوفت و غری به من نمی‌زد و به راستی که پشت هر مرد موفق، یک زن حمایت‌گر، خوب و نجیب است. البته من هم به همین دلیل متقابلا سعی می‌کردم مشکلات کاری و ناراحتی‌های به‌وجود آمده را پشت در خانه بگذارم و به خانه نیاورم. همسرم هم همیشه به من می‌گوید: این اعتماد را تو در من به وجود آوردی.»
او رضایت و دعای خیر پدر و مادرش را نیز یکی دیگر از عوامل موفقیتش ذکر می‌کند. از دلایل موفقیت این کارآفرین موفق که همیشه به همه‌ی آن‌هایی که می‌خواهند کسب و کاری را راه بیندازند؛ توصیه می‌کند؛ می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- توکل؛ اعتماد و اتکای به خداوند و قدرت بی‌پایان او
پشتکار: باید پشتکار داشت و با اولین سختی، کار را رها نکرد. - صداقت داشتن؛ باید مسئولیت‌پذیر بود: مشکلات و اشتباهات‌مان را به گردن دیگران نیندازیم.
- تعهد به حرف، قول و وعده: اگر کاسب و صاحب کاری به تعهدات و حرف‌های خود عمل نکند؛ اعتبارش را از دست خواهد داد و نداشتن اعتبار برای یک کاسب و کارآفرین، نابودی است و برعکس داشتن اعتبار باعث پیشرفت و اعتماد و کمک به حرکت روبه جلو یک کارآفرین حتی در هنگام برخورد با مشکلات است.
- نداشتن ترس و ریسک پذیر بودن: هر کاری با سختی و ناملایمات روبه‌رو است یک کارفرما و کارآفرین هرگز به خود ترس بی‌مورد راه نمی‌دهد و اهل ریسک و با جرأت است.
- یک کارآفرین موفق، اهل مشاوره و مشورت با افراد خبره، آگاه و متعهد است.
- باور کنیم شکست جزیی از موفقیت است. فقط نباید خود را باخت و کنار کشید بلکه باید دلایل شکست را شناسایی کرد و آن‌ها را از سر راه برداشت.
- داشتن قدرت پیش‌بینی: فرد موفق، آینده و وقایع احتمالی کار را پیش‌بینی می‌کند و برای آن‌ها راه‌حل دارد.
- مدیریت زمان، باید برای یک هفته، یک ماه، یک سال و … برنامه‌ی مکتوب نوشت و همه‌ی موارد احتمالی را در آن گنجاند تا در زمان تعیین شده و یا حتی زودتر به آنچه می‌خواهیم برسیم.
- مدیریت منابع انسانی: باید بر دل‌ها مدیریت کرد. برخی فکر می‌کنند مدیر موفق مدیر خشنی است که با داد و قال مدیریت می‌کند. در حالی که مدیر موفق کسی است که با جدیت همراه با احترام و خوش خلقی و رفع مشکلات کارکنان، با آن‌ها برخورد می‌کند و در این صورت است که کارکنان هم با جان و دل کار می‌کنند و مجموعه را از آن خود و موفقیتش را به نفع خود می‌دانند.
- مدیریت مالی: مدیر موفق کسی است که بی‌برنامه از پول و سرمایه مجموعه خرج نکند و بداند طبق برنامه چه مقدار پول باید وارد مجموعه کاری شود و چقدر حق برداشت از آن پول را دارد.
به روز بودن علم و مطالعه: برای پیشرفت باید مطالعه و علم را به روز کرد در همایش‌ها و سمینارهای جدید کسب و کار شرکت کرد و روش‌های جدید را جایگزین روش‌های منسوخ کرد. - مدیریت مورچه‌ای داشت: این مدیریت چهار آیتم دارد:
۱- مانع برای مورچه معنی ندارد. ۲- آینده‌نگر است. ۳- امیدوار است. ۴- تا حد توان تلاش می‌کند و دست از کار و کوشش برنمی‌دارد.
اما آینده‌ی «مارال»، این فروشگاه بزرگ پوشاک کرمان چه خواهد بود؟
این سوال را از نظام‌آبادی مدیر و کارآفرین موفق کرمانی می‌پرسم که در پاسخ می‌گوید: «حرکت روبه جلوی مارال با برنامه‌ریزی‌های انجام شده و با خلاقیت و تغییرات جدید، ادامه خواهد داشت. کرمان نباید از کلان‌شهرهای کشور عقب بماند و قطعا مجتمع و مکانی در خور کرمان خواهیم ساخت که در جذب گردشگر به این شهر موثر باشد و برای عده‌ای دیگر هم کار و اشتغال فراهم شود. تا زنده‌ام حرکت خواهم کرد، تا توان دارم تلاش خواهم کرد و هدف خواهم داشت. روز توقف، بی‌برنامه‌گی و بی‌هدفی، روز مرگ من است.»
